對(duì)便利店的較長(zhǎng)時(shí)間的訪問(wèn)，總結(jié)出小型便利店的最佳的經(jīng)營(yíng)方式。隨著人們生活方式的逐漸改變，人們前往中大型超市購(gòu)物的習(xí)慣已經(jīng)不斷形成。超市以其價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，購(gòu)物過(guò)程的方便，不斷地沖擊著一些小型便利店的生存。為了能正確的認(rèn)識(shí)和分析目前真正存在的問(wèn)題，并簡(jiǎn)單的對(duì)附近的其他店鋪進(jìn)行了訪問(wèn)和比較：
    1、這店已經(jīng)開(kāi)了多少年了？店主：頭尾算起來(lái)大概有9年了。

    2、您的店一直都是開(kāi)在這個(gè)位置的嗎？店主：不是的，我以前是開(kāi)在街對(duì)面的，大概是5年前吧，對(duì)面房租到期，就花了32萬(wàn)買了這家店面。一直到現(xiàn)在

。
    3、可以談?wù)勀@幾年開(kāi)店的詳細(xì)情況嗎？店主：沒(méi)問(wèn)題。大概是93年上半年，我以500元的月租費(fèi)租下了對(duì)面的店面，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)便利店，那時(shí)由于這一帶的住宅還沒(méi)有正式交付使用，前面的上陡門農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)還沒(méi)有正式投入運(yùn)營(yíng)，所以暫時(shí)比較冷清，生意不是很好，但我知道不用多久這里肯定是會(huì)熱鬧的。不久對(duì)面開(kāi)了很多店，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也營(yíng)業(yè)了，這一帶一下子就熱鬧起來(lái)了，我的生意也同時(shí)紅火了好一陣子，人們買了菜回家都會(huì)經(jīng)過(guò)這里，帶點(diǎn)東西回去。但是沒(méi)有多久，對(duì)面也開(kāi)了一家同樣性質(zhì)的便民店，盡管受了點(diǎn)影響，但老顧客還是喜歡到我這里買東西。是97年的上半年吧，我的房租到期，在這之前我就已經(jīng)花了32萬(wàn)買了對(duì)面的更大一點(diǎn)的店面，也就是現(xiàn)在的這家，以前跟我競(jìng)爭(zhēng)的那家也在同時(shí)關(guān)門了，我的生意又紅了一段時(shí)間。但是好景不長(zhǎng)，由于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)對(duì)面的超市不斷被人們接受，人們的購(gòu)買意識(shí)也產(chǎn)生了一定的變化，超市便宜的價(jià)格吸引了大量顧客，還有就是在農(nóng)貿(mào)附近開(kāi)了大概有三家的便利店，由于房子是自己的不用分?jǐn)偡孔赓M(fèi)，就慢慢地降了一些商品的價(jià)格，生意一直就是保持到現(xiàn)在，還有就是2000年你給我出的一些主意，之后你也都基本清楚了。

    4、你是指我建議你的通宵服務(wù)和一定程度送貨上門是嗎？店主：是的。

    5、那你可以詳細(xì)一點(diǎn)跟我介紹一下當(dāng)時(shí)實(shí)行后在生意上的變化嗎？店主：其實(shí)也不算是真正意義上的通宵吧，我的店基本上在凌晨4點(diǎn)左右關(guān)門，也就是附近排擋的關(guān)門時(shí)間。這期間不少晚歸的，喜歡出來(lái)吃宵夜的人會(huì)前來(lái)購(gòu)買香煙、飲料、小零食等等，店里因此增加了不錯(cuò)的收入，有時(shí)候可以賣好幾百的呢。至于送外賣嘛，其實(shí)對(duì)店的整體收入盡管有一定的提高，但不是很大，因?yàn)槲覀兯偷亩际歉浇囊恍├项櫩?，他們?nèi)绻麤](méi)有我們送的話，平時(shí)也會(huì)下來(lái)買的，我覺(jué)得這樣反而不是很合算。

    6、哦，是這樣的啊，那么請(qǐng)?jiān)倬唧w介紹一下這里的一些附加費(fèi)用？店主：這里的費(fèi)用可多了。先是稅收：有國(guó)稅地稅，工商管理費(fèi)，還有門前三包費(fèi)，住宅區(qū)里的綠化費(fèi)，衛(wèi)生費(fèi)，前幾年還有什么治安費(fèi)，多著了。

    7、那你是將這些所有的費(fèi)用都算在店里的開(kāi)支嗎？店主：是的，我們會(huì)每個(gè)月有一次結(jié)算，把所有的費(fèi)都分?jǐn)傔M(jìn)行結(jié)算。

    8、您可以再具體講講送貨上門嗎？店主：好的。我們只負(fù)責(zé)送大概半徑200米的范圍，生意因此有一定的增加，原來(lái)到旁邊店里買的人，有時(shí)會(huì)因?yàn)槟撤N原因而向我們打電話。但這種情況并不是很多，還是基本像我前面說(shuō)的那樣，老顧客居多。

    9、既然附近店里的生意也多少給你拉了點(diǎn)過(guò)來(lái)，那為什么其他店不進(jìn)行送貨上門？店主：這個(gè)問(wèn)題我也想不明白，我家先生是半班制，會(huì)有空來(lái)店里，所以可以給一些需要的人提供送貨上門，而其他店據(jù)我所知都只有一個(gè)人，所以很難實(shí)行上門。

    10、那他們也包括你自己為什么不專門雇傭若干人，提供更大范圍的送貨上門服務(wù)呢？這樣也許可以更能體現(xiàn)這種經(jīng)營(yíng)方式的優(yōu)越性哦。店主：這個(gè)我們也想過(guò)，只是還暫時(shí)不敢嘗試。因?yàn)檫@里的店比較多，人們可以不用走太多的路就可以到店了，所以我怕顧了人，而生意卻不會(huì)因此好很多。

    11、要不要我先幫你做做試試?。康曛鳎汉冒?，如果你有時(shí)間的話。第二部分 送貨上門服務(wù)的實(shí)驗(yàn)記錄總結(jié)我在訪問(wèn)便利店之前便已經(jīng)考慮了小型便利店的送貨上門方式，為了能更進(jìn)一步的證明我的思想，即送貨上門是小型便利店一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我大膽的做了一個(gè)嘗試。2月3日，我替便利店印了500份的送貨上門服務(wù)價(jià)目表，而且直接寫(xiě)明免費(fèi)送貨上門，分發(fā)到住宅區(qū)內(nèi)的500個(gè)信箱。我就開(kāi)始負(fù)責(zé)送貨上門的工作。2月3日當(dāng)天完成送貨服務(wù)7家，現(xiàn)金收入488元。其中有兩家是我負(fù)責(zé)送的，三家是以前未曾送過(guò)的對(duì)象，送的商品是一箱旺仔牛奶，一箱瓶裝的雙鹿啤酒，和三大袋的衛(wèi)生紙。這里并不能證明那500份價(jià)目表起了多大的作用，我們就來(lái)看看從這一天起到2月13日的銷售戶數(shù)和收入情況。我們可以看出送貨上門服務(wù)對(duì)象有一個(gè)上升的緩慢趨勢(shì)，多少已經(jīng)證明送貨上門對(duì)小型便利店來(lái)說(shuō)是值得一試的，而且人們的反應(yīng)也相當(dāng)良好。由于過(guò)年的介入，我們的實(shí)驗(yàn)效果不是相當(dāng)明顯，但從店主的口述中得知，這種熱鬧的送貨上門情況以前還是沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的，并且在正月初8以后三天，據(jù)回復(fù)說(shuō)每天的送貨戶數(shù)平均在10戶左右，并且區(qū)域不斷也是有點(diǎn)擴(kuò)大，而且價(jià)目表送到的人家的購(gòu)物量有一定的增加。并且由于價(jià)目單的發(fā)送使便利店的知名度也提高了不少，較遠(yuǎn)距離的人也開(kāi)始關(guān)注便利店。通過(guò)這段時(shí)間的詳細(xì)實(shí)驗(yàn)記錄和觀察，以及加上以前對(duì)便利店的了解，小型便利店的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)就是小，小就有其靈活性，如何運(yùn)用這種靈活性就成了便利店成功或失敗，是否可以長(zhǎng)期發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

    小型便利店存在的劣勢(shì)以及解決方法自大型超市零售出現(xiàn)之后，小型便利店的缺點(diǎn)和劣勢(shì)就非常明顯的暴露了出來(lái)。這里主要指出兩點(diǎn)：
    1、在價(jià)格上絕對(duì)不存在優(yōu)勢(shì)，不論是從進(jìn)貨渠道，還是銷售量上都是無(wú)法與之相抗衡的，所以價(jià)格是不可能會(huì)與超市持平或者更低。要想以低價(jià)格取勝是根本不可能的。

    2 在品種的豐富程度上，小型便利店不可能做到像大型超市這樣琳瑯滿目，只有在充分考慮地域上的區(qū)別，人們生活方式的區(qū)別基礎(chǔ)上，選擇人們購(gòu)買最頻繁的商品，和一些獨(dú)特的商品進(jìn)行銷售。

    3也是最主要的，就是他的小。也主要是因?yàn)樾《鴮?dǎo)致了前面兩點(diǎn)的缺陷。但是他的小又同樣是構(gòu)成了其優(yōu)勢(shì)所在。這在下面詳細(xì)說(shuō)明。所以小型便利店是不可能與中大型超市一樣，采取相同或相近的銷售方式和管理方法，應(yīng)當(dāng)要有自己獨(dú)特之處，充分發(fā)揮自己小的優(yōu)勢(shì)，靈活應(yīng)對(duì)。在這里便利店就給了我們一個(gè)比較好的啟示：
    1、由于品種不豐富，在所銷售的商品的選擇和方式上，應(yīng)當(dāng)要有很獨(dú)到的一面。便利店就很好的掌握了其中的竅門。例如在散裝餅干的銷售上，便利店就充分的利用了商家顧客的信息的不對(duì)稱性，可以達(dá)到50%的利潤(rùn)。將一些有小包裝的餅干捆綁銷售，即將各種不同價(jià)格的餅干一起銷售，計(jì)算出最高利潤(rùn)的銷售方式。這樣顧客可以吃到各種口味的餅干，商家又賺取了最大利潤(rùn)。還銷售大量沒(méi)有品牌，但味道獨(dú)特的餅干，這種餅干進(jìn)價(jià)低，市場(chǎng)上量少，可以有很大利潤(rùn)空間（這是建立在有特殊渠道的基礎(chǔ)上）。

    2、小型便利店的最佳店址是在住宅區(qū)，并且要盡可能的離農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)近，越多的客人經(jīng)過(guò)你的便利店就越好。便利店就在這方面占了很大的優(yōu)勢(shì)，正好是在上陡門住宅區(qū)最繁華的小街，而且距離農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)比較近，但是單就這點(diǎn)而言，有兩家店是更有優(yōu)勢(shì)，正好是在市場(chǎng)的必經(jīng)路口。農(nóng)貿(mào)附近就集中了整個(gè)住宅區(qū)的三分之二的小型便利店（在我的訪問(wèn)調(diào)查范圍之內(nèi)）。

    3、 通宵服務(wù)是小型便利店的一個(gè)法寶，他真正體現(xiàn)了其小的靈活性。不過(guò)要能真正做到通宵服務(wù)也是要有一定客觀條件限制的，在你的經(jīng)營(yíng)地區(qū)是否有通宵服務(wù)的可能性，其通宵成本的彈性是否足夠小，或者簡(jiǎn)單的說(shuō)也就是通宵服務(wù)是否真正有利可圖。便利店之所以能夠做到通宵服務(wù)與其所在的店址是密不可分的，從上面的訪問(wèn)中我們就已經(jīng)清楚的知道了，在店的附近有很多通宵經(jīng)營(yíng)的排擋，這是其根本所在。

    4、采取靈活的外送服務(wù)是小型便利店競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。對(duì)此我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的分析。前面我們已經(jīng)看到，送貨上門有一定的成效，這里我們就分別從橫向和縱向兩個(gè)角度進(jìn)行比較，看看送貨上門服務(wù)對(duì)小型便利店來(lái)說(shuō)是不是一個(gè)不錯(cuò)的銷售方式。

      首先是橫向比較：我在這期間也走訪了幾家附近的比較有代表性的便利店，還沒(méi)有一家雇傭送貨上門的服務(wù)生，只有在附近的7家做批發(fā)的雜貨店配備三輪車和負(fù)責(zé)送貨的服務(wù)生。所以只要對(duì)此進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較就可以看出送貨上門的優(yōu)勢(shì)。一般的便利店都是在這過(guò)年期間在店門的正前方擺放一張比較大的桌子，鋪上一條比較艷麗的花布以襯托節(jié)日的氣氛，并有方便顧客的作用。而因?yàn)槲业膶?shí)驗(yàn)，便利店則有了一個(gè)規(guī)范的送貨上門流程，簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)表明，便利店一天的銷售額是其他便利店的大約150%，這是送貨上門體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)，充分挖掘了潛在顧客。

      其次再做一個(gè)縱向比較，過(guò)年這一階段的銷售額與過(guò)去幾年在同一時(shí)段的銷售額相比較，有很大的增加，而且基本是增加在啤酒、飲料上，而送貨上門的主要商品正是啤酒、飲料、香煙、以及大件物品。從這兩方面我們就不難看出，送貨上門是小型便利店開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有效手段。但是在便利店有幾個(gè)非常致命的問(wèn)題：首先是我所訪問(wèn)過(guò)的便利店都是家庭式的，以家庭為單位，這種方式不一定壞，但是便利店卻做得很不好，這里主要體現(xiàn)在他的費(fèi)用資金管理上相當(dāng)混亂，在訪問(wèn)中提到的費(fèi)用問(wèn)題，沒(méi)有將便利店的費(fèi)用和家庭的費(fèi)用分別對(duì)待，比如沒(méi)有將國(guó)稅、地稅、工商管理費(fèi)同衛(wèi)生費(fèi)、治安費(fèi)等住宅區(qū)的管理費(fèi)用區(qū)別記錄，而是一并地算在便利店的費(fèi)用支出上，雖然這些費(fèi)用不是很高，目前并不會(huì)產(chǎn)生太大的影響，但如果這些費(fèi)用一旦增多就會(huì)對(duì)商店的現(xiàn)金管理產(chǎn)生很大的混亂。所以將店里的費(fèi)用和家庭費(fèi)用區(qū)別對(duì)待是相當(dāng)關(guān)鍵的，這也是這種家庭式管理的一個(gè)必須解決的問(wèn)題。

      其次，接收信息比較遲緩，就比如今年的啤酒銷售上，便利店在過(guò)年以后才發(fā)現(xiàn)今年的百威啤酒才是熱點(diǎn)，而藍(lán)帶幾乎是滯銷，但是他在年底卻已經(jīng)進(jìn)了大量的藍(lán)帶啤酒。這種對(duì)信息的把握程度過(guò)低，是小型便利店的一個(gè)很大不足。如果它可以在年底進(jìn)貨時(shí)能很好的把握住這個(gè)信息就不會(huì)出現(xiàn)這種局面了。

      最后，在服務(wù)的方式上，便利店對(duì)老顧客可以以相當(dāng)便宜的價(jià)格出售，而對(duì)新顧客則是先以較高點(diǎn)的價(jià)格試探，之后在做應(yīng)變，即價(jià)格的透明度較低。這樣會(huì)很難把握住新顧客，不容易讓新顧客產(chǎn)生信任感。如何把握優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，尋求新的獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，是小型便利店發(fā)展的關(guān)鍵，要學(xué)會(huì)運(yùn)用新的科技工具。我還發(fā)現(xiàn)，品牌對(duì)于小型便利店來(lái)說(shuō)也是相當(dāng)重要的，一個(gè)良好的品牌形象，能吸引更多的新顧客，而且產(chǎn)生的影響也是巨大的。